Reforma Tributaria ¿Qué debe que tener en cuenta el sector empresario?

Reforma Tributaria

La discusión parte de una premisa incómoda pero realista: viene otra reforma tributaria y posiblemente no será la última. ¿Por qué? Porque el presupuesto creció con fuerza, el déficit persiste y la regla fiscal perdió dientes. En ese marco, la propuesta actual no solo amplía la base de impuestos indirectos (con efectos sobre consumo, logística y vivienda), sino que encarece el costo de operar formalmente justo cuando las empresas necesitan oxígeno para invertir y proteger empleo.

Desde la óptica empresarial, el panel subraya tres riesgos inmediatos:

• Presión sobre combustibles (ACPM/gasolina) que pega directo en costos logísticos y en la inflación de insumos.

• Cargas tributarias acumuladas que acercan a Colombia al “techo” de recaudo: pasado cierto punto, cae la inversión y sube el contrabando, erosionando la base formal.

• Inestabilidad regulatoria que frena decisiones de CAPEX y contratos a largo plazo, justo cuando se necesitan señales de confianza y reglas claras a 10 años.

El mensaje central para el empresariado es pragmático: no esperar a que cambie el clima macro, sino blindar la gestión ahora. Eso implica redoblar eficiencia (costos, pricing, capital de trabajo), renegociar contratos con cláusulas de indexación, profesionalizar el compliance tributario (para evitar sorpresas de DIAN), y presionar—desde los gremios—una tributaria inteligente, que combine lucha contra contrabando/evasión y rediseño del Estado antes que seguir asfixiando al formal.

En pocas palabras: más gestión y menos resignación.

Señales que no podés ignorar (y qué significan para tu empresa)

• Más presión fiscal y regulatoria → riesgo de impuestos indirectos (IVA en más rubros) y cambios de regla que pegan en margen.

• Alza/volatilidad en combustibles → logística más cara y efecto cascada en precios de insumos.

• Deuda pública en ascenso → tensiones en tasas de interés y crédito para el sector privado.

• Caja del Estado más estrecha → pagos públicos demorados, menos impulso a la demanda y más competencia por financiamiento

Traducción operativa: si no mejoras tus costos unitarios, pricing y capital de trabajo, el contexto te “come” margen en 6–12 meses.

Tablero de control mínimo (KPIs semanales)

• Margen de contribución por línea (incluye costo logístico actualizado por km/litro)

• Costo por pedido entregado (COP/pedido; COP/km; % entregas a tiempo)

• Rotación de inventario y días de capital de trabajo (DSO/DPO/DIO)

• Take rate tributario efectivo (impuestos/EBIT) y recaudo de IVA (brechas)

• Precio de combustible vs. presupuesto (∆ mensual)

• WACC “real” (tasa efectiva de deuda + costo de capital con prima de riesgo actualizada)

Regla: si una métrica no cambia decisiones en 30 días, no es KPI: es ruido

Seis palancas inmediatas de eficiencia

A. Combustibles y logística

- Ruteo dinámico y consolidación de cargas (evita viajes “medio vacíos”).

- Contrato marco de combustible (volúmenes + techo móvil; evalúa diésel vs. combinaciones multimodales).

- Telemetría para consumo, ralentí y conducción eficiente; bonos al conductor por km/litro.

- KPIs de última milla: costo por intento, densidad de entrega, % reintentos.

B. Compras y proveedores

- Acuerdos de precio escalonado (indexados a ACPM/índices) + cláusulas de revisión trimestral.

- Sourcing alterno (2º/3º proveedor homologado) para insumos críticos.

- Matriz Kraljic y subastas inversas en categorías “palanca”.

C. Pricing y portafolio

- Lista de precios con fuel surcharge transparente (B2B) y bandas por ciudad/distancia.

- Racionalización de SKUs: elimina los que no cubren costo pleno (incluye logístico + tributario).

- Segmentación de descuentos por elasticidad, no por “costumbre comercial”.

D. Capital de trabajo y caja

- Cobranza proactiva (DSO): scoring de clientes, recordatorios automáticos, incentivos por pronto pago.

- Negocia DPO con proveedores ancla y factoraje selectivo.

- Inventario “A-B-C” con reorden dinámico; evita comprar margen que se “come” la bodega.

E. Compliance y planeación tributaria

- Conciliación de IVA mensual por línea de negocio; detecta fugas antes de que DIAN lo haga.

- Revisión de deducciones y beneficios vigentes; evita “cargar” todo a tarifa nominal.

- Simulación de escenarios: cómo cambia tu EBIT si el IVA/ICA/retenciones suben 2–3 pts.

F. Personas y productividad

- Células de mejora continua (una por operación clave) con metas de 90 días.

- Automatización “rápida”: RPA para conciliaciones, cuentas por pagar/cobrar, reportes de IVA; chatbots internos para FAQs operativas.

- Variable por ahorro (bono ligado a COP/pedido, km/litro, DSO).

Contratos y cláusulas que te protegen

• Cláusula de ajuste por combustible (índice público + gatillos de revisión).

• Hardship clause por cambios normativos extraordinarios (IVA, aranceles, controles).

• Topes de variación: si un insumo regulado sube >X%, habilita renegociación.

• SLA con penalidades a favor tuyo cuando el tercero no cumple (para no absorber su ineficiencia).

Red flags que anticipan problemas

🚩​Costo por pedido ↑ >8% en 60 días.

🚩​Margen de contribución cae 2 pts sin cambio de mix.

🚩​DSO sube >10 días o % cartera vencida >5%.

🚩​ACPM/gasolina supera el presupuesto mensual en >7%.

🚩​Devoluciones ↑ y puntualidad ↓: estás subsidiando servicio.

🚩​Tu WACC efectivo > retorno de tus proyectos (estás destruyendo valor).

Factoring (anticipos de cheques) para entornos de tasas presionadas

El factoring —o anticipos de cheques/facturas— es una vía inmediata para convertir ventas a crédito en liquidez sin elevar tu endeudamiento bancario: cedes los derechos de cobro a una entidad factor que te anticipa el flujo descontando una tasa y comisiones. Podés operar con o sin recurso (trasladando o no el riesgo de impago), e incluso usar confirming inverso para que tus proveedores cobren antes a cambio de descuentos. Bien diseñado, reduce el DSO en 20–40 días, estabiliza caja, mejora poder de negociación con proveedores y, en modalidad sin recurso, traslada parte del riesgo de cobranza. Buenas prácticas: licitar con 2–3 factores y comparar TEA total (tasa, comisión, timbres), definir topes por cliente/deudor, integrar el ERP para cesión electrónica y conciliación automática, alinear políticas de crédito y scoring, y registrar correctamente efectos contables y fiscales.

Oportunidades que sí dejan margen (aun con la marea alta)

• Servicios de valor (instalación, mantenimiento, postventa) con SLA y tarifa premium.

• Nearshoring/exportación a la región con costos en COP y ventas en USD.

• Programas de eficiencia compartida con clientes (gainsharing) por reducción de mermas o logística.

• Programas de fidelización de clientes para profundizar las relaciones establecidas

Checklist de cierre

Te dejamos una lista para que hagas un autodiagnóstico de tu negocio:

[ ] Actualicé costos logísticos e incluí fuel surcharge.

[ ] Tengo 3 escenarios presupuestarios y triggers de acción.

[ ] Renegocié contratos con cláusulas de indexación.

[ ] Activé RPA para conciliaciones/IVA y telemetría en flota.

[ ] Revisé beneficios tributarios y riesgos con la DIAN.

[ ] Implementé KPI room semanal y variable por ahorro.

Conclusión: eficiencia primero, narrativa después

No controlás la agenda macro, pero sí tu estructura de costos, precios, contratos y caja. En esta coyuntura, el empresario que mide bien, negocia a tiempo y automatiza lo repetitivo atraviesa la tormenta con menos daño y sale con ventaja cuando el ciclo gira.